לרוב, בעלי עסקים קטנים שהינם יזמים מתחילים ואנשים יצירתיים, מתקשים למצוא את האסטרטגיות השיווקיות שיעבדו עבורם. אלא אם כן הם מומחים בשיווק או שהם מסתמכים על יועצי שיווק חיצוניים ולרוב, בעלי עסק קטן או עסק חדש לא יכולים להרשות לעצמם לשכור את שירותי יועצי השיווק וכך הם פונים לעשות זאת בעצמם בשיטה של ניסוי וטעייה ומנסים דרכים שונות לקדם את העסק שלהם בכדי למצוא את הדרך שעובדת.
בפוסט הזה, אני רוצה לדבר על ההיבטים החיוביים של שיווק בדוא"ל ומה הוא מציע במיוחד לעסקים מתחילים או עסקים קטנים. למרות ששיווק בדואר אלקטרוני נראה מסובך ומאיים, עדיין ישנם יתרונות רבים שאנשים לא חושבים עליהם וכדאי להביא זאת לידיעת בעלי עסקים קטנים. הפוסט הזה יתמקד בכמה מהסיבות, מדוע כדאי מאוד להשתמש בשיווק בדוא"ל כתהליך יעיל לקידום ושיווק העסק לטווח הארוך, ושוב, זהו ערוץ מעולה, במיוחד לעסקים חדשים או כאלה שעובדים מהבית כמו יצירה, עבודות יד, אומנות, סדנאות, קורסים ושרותים או טיפולים אלטרנטיביים. ציטוט ידוע של משווקי האינטרנט אומר,
“הכסף נמצא ברשימה”.
כן, מדובר בערוץ שיווק ותיק ומוכח. יש אנשים שיגידו ששיווק בדוא"ל כבר לא עובד כמו פעם וזה נכון בחלקו, אבל עדיין זו דרך מצוינת לתקשר עם הלקוחות שלך ועם הקהל הפוטנציאלי איתו כדאי לנו לנהל מערכת יחסים ארוכת טווח. שיעורי הפתיחה נמוכים יותר כיום, אך במידה ועושים זאת נכון ובצורה לגיטימית, האחוז הנמוך של הפתיחות הינו של קהל איכותי, ממוקד ורלוונטי עם סיכוי גבוהה להפוך ללקוחות שלנו.
שיווק בדוא"ל מתחיל בבניית רשימת נמענים שמהם קיבלנו אישור להצטרף לרשימה שלנו. אנשים אלו רוצים ומרשים לנו לשלוח להם תוכן בנושאים שבהם הם מתעניינים. כאשר יש לנו אנשים שהצטרפו לרשימה מרצונם החופשי ומבקשים לקבל מאיתנו מידע נוסף הקשור לתחומי העסק שלנו, הרשימה שלנו הינה רשימה איכותית שעם הזמן תגדל ותהפוך לנכס של ממש עבור בית העסק שלנו. זוהי רשימה של קהל פוטנציאלי רלוונטי מאוד ואנשי קשר שכבר מתעניינים בעסק שלנו. כעת, כל מה שצריך הוא לנהל עם הקהל הזה מערכת יחסים שתבנה איתם אמון וסמכות ותבשל אותם לקראת הפיכתם ללקוחות פעילים שלנו. עבור תחומים או שרותים מסוימים, אפשרות זו של דיוור בדואר אלקטרוני היא ללא ספק הדרך החסכונית והיעילה ביותר לשווק את עצמם.
מהו שיווק בדואר אלקטרוני.
המטרה של שיווק במייל היא לתקשר עם הקהלים השונים של העסק ולנהל את קשרי הלקוחות הקיימים באמצעות רצף הודעות מוכנות מראש שנשלחות באופן אוטמטי לרשימות השונות. בנוסף ניתן גם לשלוח הודעות ספציפיות שמודיעות על ארועים, ברכות, הנחות מיוחדות או מבצעים וכדו’. זה יכול להיות כלי יעיל שמציע עלות נמוכה יותר לליד מאשר מודעות במדיה חברתית או פרסום ממומן באינטרנט.
בדרך כלל, קמפיין דואר אלקטרוני הוא רצף מתוכנן ומוכן מראש של סדרת מסרים שנשלחים באופן אוטומטי או ידני בפרקי זמן שונים ושמיועדים לבנות אמון וסמכות עם הקהל ולהכין אותו לביצוע עסקה. זה מאפשר לחמם את הקהל שברשימה וכשהזמן מתאים והקהל מספיק מכיר ומאמין, להניע אותם לפעול או לבקש מהם לבצע רכישה. המטרה היא בדרך כלל להפוך קהל שברשימה ללקוחות פעילים או במקרה של לקוחות קיימים, ללקוחות חוזרים וממליצים שיקדמו גם את השיווק מפה לאוזן שהינו הערוץ הטוב ביותר.
שיטת שיווק חשובה וכדאית במיוחד עבור עסק קטן או מתחיל
בפרט לעסקים קטנים או מתחילים. להם, לא תמיד יש יכולת לשווק את עצמם בערוצי הפרסום השונים שעולים כסף רב או לרכוש את שרותי המקדמים והמפרסמים המקצועיים. לכן, אם אתם עסק קטן או מתחיל או שאתם מנהלים עסק מהבית או באינטרנט, קמפיינים בדוא"ל יכולים להיות דרך מצוינת וחסכונית לפנות לקהל חדש ולבנות איתו מערכת יחסים שתוביל לביצוע הפעולה הרצוייה. זה דורש עבודת מחקר בכדי ללמוד את הבעיות והצרכים של הקהל והרבה תכנון ועבודת הכנה ראשונית של רצף האימיילים, אבל כשזה נעשה, זוהי בעצם מכונת שיווק עוצמתית שתעזור לבסס את המודעות למותג שלכם וכל זאת תמורת עלות קטנה יחסית לאלטרנטיבות. מה עוד שברובה, מכונה זו יכולה להיות אוטומטית כמעט לחלוטין.
אז למה הרבה חוששים להתחיל
רבים לא יודעים כיצד לעשות קמפיין שיווקי באימייל או שעשו נסיון קצר ונכשלו. הם רואים זאת כמשימה מורכבת וקשה לביצוע וזונחים את הרעיון וזה חבל. מעט מהעסקים למדו את הנושא ויודעים שמדובר בעבודת הכנה לא קטנה אך עם זאת זה ממש לא מסובך. אלו בונים לעצמם נכס שמכניס לקוחות על בסיס קבוע. וכעת, גם אתם שקוראים את המאמר הזה תוכלו לעשות זאת ולהצליח. בפוסט הזה ריכזנו מידע בסיסי והנחיות שיעזרו לכם להתחיל בקמפיין שיווקי מוצלח בדוא”ל. חשוב להבין, זה לוקח זמן, דורש התמדה והשקעה ראשונית. אבל כשיש לכם את התשתית, יש לכם מכונת שיווק שעובדת עבורכם באופן אוטומטי כמעט לחלוטין וזה עובד.
זה לא לגיטימי ולא נכון לשלוח הודעות זבל
כדאי לזכור שבמדינת ישראל קיימים חוקים האוסרים על שליחת דואר זבל. גם אם יש לנו מסרים חשובים לשתף וגם אם אנחנו בטוחים שההודעה שלנו חשובה ותעזור לנמען, פנייה לאנשים שלא ביקשו מפורשות שנשלח להם תוכן, עלולה להיות בלתי חוקית וגם מוטלת בספק מוסרית. ואם זה נעשה בכמויות ולעיתים תכופות, זה יכול להסלים לתביעות משפטיות ולסבך אותנו. הימנעו מדואר זבל והימנעו מלשלוח הודעות למי שלא נתן לנו את רשותו לכך.
אנו אורחים בתיבת הדואר של הנמען.
חשוב להבין. אנו אורחים שנכנסים לתיבת הדואר האלקטרוני של הנמען. צריך לכבד את זמנו ולהודות על כך שהרשה לנו לשלוח לו תכנים. זה ממש לא מובן מאליו. עם גישה זו אנו צריכים לתכנן את ההודעות אותם אנו מעבירים ולא להיות רק שיווקיים אלא לכלול גם תכנים בעלי ערך נוסף כמו מדריכים, מתנות, מידע, טיפים ותכנים איכותיים חינמיים. המשמעות היא שכל אדם ברשימת הדוא"ל שלנו נתן לנו את רשותו ליצור איתו קשר בדוא"ל בכדי לקבל מאיתנו ערך ולא רק פרסום. בנוסף, חשוב שבכל הודעה שאנו שולחים תהיה לנמען את האפשרות להסיר עצמו מהרשימה אם יבחר בכך.
שלבים בהקמת קמפיין בדואר האלקטרוני
שלב ראשון: בניית הקהל וגיבוש רשימה איכותית
כיצד בונים רשימה איכותית ואיך דואגים שהרשימה תהיה במצב גדילה תמידי. במאמר הזה, אני לא אעסוק בכך. זהו נושא בפני עצמו ואני מכין מאמר נפרד כולל סרטון שיפורסם בהמשך. כדאי להישאר מעודכנים ולעקוב.
שלב שני: בחירת הפלטפורמה המתאימה לניהול רשימות ומשלוח
כדי לאסוף נתונים, לסדר אותם ברשימות ולשלוח הודעות מתוזמנות והכי חשוב, להפוך את התהליך לאוטומטי, נדרשת מערכת דיוור מתאימה על מנת לבצע את הדברים הללו. ישנם אפשרויות רבות. חלק מהמערכות הללו עולות יותר מאחרות וחלק פחות. חלקם אף מציעות תוכנית ראשונית של כמות מוגבלת בחינם. לחבילות החינמיות של השירות יש כמה מגבלות וברוב המקרים יש צורך לשדרג לחבילה מתקדמת שעולה כסף בכדי להנות מאפשרויות האוטומצייה ועוד. ברוב המקרים העלות לא יקרה והיתרונות שווים את המחיר.
עלינו לבחון את המאפיינים של מערכת נתונה ולוודא שהיא עונה על הדרישות שלנו. כך נוכל להיות בטוחים שנמצא פתרון המתאים לצרכים ולגודל הרשימה שלנו. במקרים מסויימים אולי נרצה למצוא מערכת שמאפשרת גם שליחת הודעות טקסט אוטומטיות, או מערכת שמאפשרת בניית דפי נחיתה. לא בכל המערכות ניתן למצוא את כל הדברים האלו.
דוגמא למערכות באנגלית: MailChimp, Mailify, GetResponse,
ובארץ: רב-מסר, Active Trail, Viplus
שלב שלישי: הכנת רצף ההודעות
וכעת לתאכלס. הכנת רצף המסרים או ההודעות היא החלק העיקרי בתהליך. זהו אחד ההיבטים המאתגרים והחשובים ביותר של יצירת קמפיין דואר אלקטרוני. חשוב לתכנן ולדעת מה אנו רוצים שהמסר שלנו יגיד ואיך הוא ייראה על ידי אנשים שונים. בסופו של דבר אנו רוצים להעביר את הקהל תהליך מסויים בעזרת רצף ההודעות בכדי לבשל אותו למצב בו הוא יסמוך ויאמין בנו ויבין את המוצר או השרות שלנו וכיצד זה יכול לעזור לו ואז, להניע אותו לפעולה ולהמיר אותו ללקוח פעיל. כל רשימה שאנו מנהלים במערכת היא קהל מסוים שעובר תהליך – בדומה למשפך שיווקי.
דוגמא לרשימות אותם ניתן לנהל:
-קהל של אנשים שנרשמו לראשונה בדף הנחיתה
-קהל מהרשימה הראשונה שביצעו פעולה (למשל, הורידו מדריך שנתנו להם במתנה)
-קהל מהרשימה הראשונה שלא ביצע פעולה
-קהל שביצע רכישה (לקוחות)
וכשיש לנו רשימות של קהלים שכאלו, נוכל לשלוח סדרת הודעות מתאימות לכל אחת מהרשימות כדי למקסם את הסיכוי להכניס כל אחד ואחד מהאנשים לתהליך שלנו. המסרים שונים מכיוון שהקהל נמצא בשלבים שונים בתהליך השיווק שלנו. המסרים, המטרה והאסטרטגיה יהיו שונים בכל רשימה.
לדוגמה, המטרה עם הקהל הראשון היא היכרות ובניית אמון ראשוני, לספר לו על הפתרונות שלנו ולגרום לו לבצע פעולה רצויה ואז, הם יעברו אוטומטית לקהל השני. ואילו המטרה עם הקהל השני היא להניע אותם לבצע רכישה ולהפוך אותם ללקוחות העסק. לאחר מכן, הם יעברו אוטומטית לקהל השלישי שזה רשימת הלקוחות הפעילים. המטרה עם הקהל השלישי היא להניע אותם להיות לקוחות חוזרים שרוכשים מאיתנו שוב ושוב ולהמליץ עלינו.
אוטומציה במשלוח המסרים
האוטומציה של רצף הודעות הדואר האלקטרוני מתחילה בתכנון התוכן שנרצה לשלוח. איכות ומתן ערך, זה המפתח להצלחת הקמפיין ובתקשורת עם המנויים. וודאו שאתם כותבים תוכן איכותי שמספק ערך אמיתי כדי שהקהל ימשיך להתעניין ולצפות למסר הבא מכם. זה רעיון טוב לא להפעיל לחץ כבר מההודעה הראשונה. בנו אמון, בנו סמכות, בססו את המותג שלכם, הראו לקהל שאכפת לכם מהם, וודאו שהם יידעו מי אתם וכיצד אתם יכולים לעזור להם. רק לאחר מספר הודעות שכאלו, אפשר להציע לבצע פעולה רצויה או לבקש מהם לרכוש מכם.
הנה דוגמא לרצף מסרים
מיידי לאחר הרשמה - הודעת ברוכים הבאים
כעבור שבוע - טיפים והמלצות בעלות ערך
כעבור עוד שבוע - ביקורת חיובית של לקוח מרוצה
כעבור עוד שבוע - הזמנה למצגת אונליין
כעבור יום - תודה על ההשתתפות במצגת
כעבור יומיים - למי שפספס את המצגת, הקלטה
כעבור 3 ימים - ספרון דיגיטלי מתנה
ולמי שהוריד את הספרון - הצעה מפתה או הנחה לרכישה
וכן הלאה…
שלב רביעי: ניהול הקמפיין
עד לנקודה זו, התהליך אמור להתבצע באופן אוטומטי על ידי המערכת. אך בנוסף, ניתן לשלוח גם באופן ידני הודעות ספציפיות מדי פעם. למשל, הזמנות לאירועים, הטבות או הנחות בימים מיוחדים כמו חגים ועוד.
כדי לגרום לרשימה לגדול, כדאי לפעול בכדי לחדש אותה במצטרפים חדשים כל הזמן. זהו תהליך מתמשך שדורש התמדה. חשוב שהרשימה תמיד תהיה במצב גדילה.
יתר על כן, תמיד כדאי לבדוק את הפידבקים מהאנשים, לייעל ולשפר את התכנים, המתנות וההטבות. נסו לבחון תכנים שונים ולבדוק איזה סוגי תוכן מגיבים טוב יותר ובאילו הודעות המנויים לא הראו עניין. המשיכו לשאוף לשפר את התכנים על בסיס קבוע.
לסיכום: הכסף נמצא ברשימה.
הפעלת קמפיין קידום ושיווק בדוא”ל עבור העסק שלכם יכול להיות דרך מצויינת ליצור מערכת יחסים ותקשורת עם הקהל הרלוונטי ובכך להשיג מספר מטרות חשובות כמו מיתוג, בניית סמכות, אמון, ייחסי ציבור ושיווק מפה לאוזן. כשיש לכם את המכונה הנפלאה הזו של רצף מסרים ורשימות של אנשים איכותיים ורלוונטיים, זהו למעשה נכס רב ערך לעסק. כי מכונה שכזו היא תשתית כמעט אוטומטית שמספקת לעסק לקוחות חדשים על בסיס קבוע. בנוסף, זהו ערוץ זול יחסית לערוצי פרסום אלטרנטיביים ושווה להשקיע את ההכנה הראשונית לבניית מכונת שיווק כזו.
מקווה שעזרתי, נתראה במאמר הבא
ירמיהו בן עמי, בומבטור - אתרים ושיווק דיגיטלי
